Почему ваш проект не растёт: 7 причин, которые предприниматели часто не замечают

Ольга Игнатьева — предприниматель, кандидат экономических наук, бизнес-психолог, основатель международной экосистемы «Женщины мира» и проекта «Женский капитал».

Вы создали проект. Вложили в него время, деньги, знания, энергию. Возможно, у вас уже есть клиенты, сайт, социальные сети и даже небольшая команда.

Но проходит месяц, полгода, год, а проект остаётся примерно на том же уровне.

Вы работаете всё больше, а денег больше не становится. Запускаете рекламу, меняете оформление, придумываете новые продукты. Иногда кажется, что нужно просто ещё немного потерпеть.

Однако увеличение количества действий далеко не всегда приводит к росту бизнеса.

За годы предпринимательской и управленческой деятельности я убедилась: прежде чем искать новые ресурсы для проекта, полезно разобраться, что именно мешает ему развиваться.

Иногда проблема находится совсем не там, где мы привыкли её искать.

Предлагаю рассмотреть семь причин, которые особенно часто становятся препятствием для развития небольших предпринимательских и экспертных проектов.

1. Вы продаёте продукт, а не результат

Представьте женщину, которая создала образовательную программу.

Она рассказывает потенциальным клиентам:

«У меня 12 занятий, авторская методика, практические задания, индивидуальный подход».

Возможно, всё это действительно прекрасно.

Но клиент задаёт себе совершенно другой вопрос:

«Что изменится в моей жизни, если я заплачу за эту программу?»

Люди не покупают количество занятий. Они покупают знания, навыки и изменения, ради которых приходят учиться.

То же самое происходит с косметологией, консалтингом, одеждой, путешествиями, образовательными и социальными проектами.

Клиенту важен не только сам продукт, но и результат его использования.

Практический инструмент: формула ценности

Попробуйте закончить предложение:

«Мой проект помогает [кому] получить [какой результат] благодаря [какому решению]».

Например:

«Я помогаю начинающим предпринимательницам подготовить понятную презентацию своего проекта, чтобы они могли уверенно представить его потенциальным партнёрам».

Сравните с формулировкой:

«Я провожу консультации по предпринимательству».

Во втором случае клиенту приходится самому догадываться, зачем ему эта услуга.

Задание: откройте главную страницу своего сайта или описание профиля. За первые пять секунд понятно, какой результат получает ваш клиент?

Если нет, возможно, начинать развитие проекта нужно не с новой рекламы, а с изменения предложения.

2. Вы пытаетесь продавать всем

«Мой продукт подходит всем женщинам».

Я часто слышу подобные формулировки.

Но женщина 25 лет, которая начинает профессиональную карьеру, и женщина 55 лет, которая создаёт собственное дело после многолетней работы по найму, могут иметь совершенно разные потребности.

Даже если обеим подходит один продукт, причины покупки будут отличаться.

Когда предприниматель пытается обращаться ко всем одновременно, его сообщение становится слишком общим.

А человек должен узнавать в предложении собственную ситуацию.

Практический инструмент: три портрета клиента

Не нужно сразу заказывать дорогое маркетинговое исследование.

Возьмите лист бумаги и опишите три группы людей, которым может быть нужен ваш продукт.

Для каждой ответьте:

• Какая конкретная задача у этих людей?
• Почему они хотят решить её сейчас?
• Что уже пробовали?
• Что мешает им принять решение?
• Какой результат будет для них действительно ценным?

Теперь посмотрите на свой продукт глазами каждой группы.

Возможно, вам нужны не три разных продукта, а три разных способа рассказать об одном и том же.

Задание: выберите одну группу, для которой ваше предложение наиболее актуально, и подготовьте обращение именно к ней.

3. О вашем проекте слишком мало знают

Можно создать действительно полезный продукт и при этом оставаться практически невидимым.

У вас есть сайт, но на него почти никто не приходит.

Есть социальные сети, но публикации читают преимущественно знакомые.

Есть довольные клиенты, но их рекомендации не превращаются в системный поток обращений.

Здесь важно различать три вещи:

Качество продукта. Известность проекта. Способность превращать интерес в продажи.

Это разные задачи.

Хороший продукт сам по себе не обеспечивает известности. А известность не гарантирует продаж.

Практический инструмент: карта видимости

Нарисуйте таблицу из четырёх колонок.

Если в последней колонке у вас везде пусто, вы можете годами создавать контент, который не приводит клиентов.

Задание: проверьте последние пять публикаций о вашем проекте. Есть ли в каждой понятный следующий шаг для заинтересованного человека?

Не обязательно призывать покупать. Иногда следующий шаг — прочитать статью, зарегистрироваться на встречу или получить бесплатный материал.

Главное, чтобы человек понимал, как продолжить знакомство с вашим проектом.

4. Вы не знаете, где теряете клиентов

Допустим, за месяц на ваш сайт пришли 1 000 человек.

Из них 40 оставили заявку.

С двадцатью удалось поговорить.

Пять человек купили продукт.

Где проблема?

В рекламе? В продукте? В цене? В работе менеджера?

Без анализа ответить невозможно.

Поэтому один из самых полезных инструментов предпринимателя — воронка продаж.

Она показывает путь клиента от первого знакомства до оплаты.

Практический инструмент: диагностика воронки

Возьмите реальные данные за последний месяц.

В этом условном примере 4% посетителей оставили заявку, половина заявок дошла до разговора, а четверть состоявшихся разговоров завершилась покупкой.

Теперь можно исследовать каждый переход.

Почему остальные посетители не оставили заявку?

Почему половина заявок не дошла до разговора?

Почему после разговора люди отказались покупать?

Не обязательно сразу менять всю систему. Иногда достаточно обнаружить одно слабое место.

Например, заявки приходят, но менеджер отвечает через два дня. Или человек не понимает стоимость и условия предложения.

Задание: запишите хотя бы четыре числа — сколько людей узнали о проекте, заинтересовались, вступили в переговоры и оплатили.

Если вы пока не собираете такие данные, начните с простой таблицы.

5. Вы увеличиваете оборот, но не зарабатываете

Это одна из самых неприятных ситуаций в предпринимательстве.

Продаж становится больше, работа кипит, команда занята.

А денег на счёте по-прежнему не хватает.

Почему?

Потому что выручка и прибыль — не одно и то же.

Допустим, вы продаёте услугу за 20 000 рублей.

На её выполнение уходит:

• 6 000 рублей — оплата исполнителей;
• 3 000 рублей — материалы и сервисы;
• 4 000 рублей — привлечение клиента.

После этих расходов остаётся 7 000 рублей.

Но это ещё не чистая прибыль: есть налоги, постоянные расходы, управление и другие обязательства.

Теперь представьте, что вы увеличили продажи вдвое, но одновременно выросли затраты на рекламу и исполнителей.

Работы стало больше. А финансовый результат мог почти не измениться.

Практический инструмент: экономика одной продажи

Возьмите один свой продукт и посчитайте:

Цена продажи − переменные расходы на выполнение − расходы на привлечение клиента = вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов и прибыль.

Затем отдельно учтите постоянные расходы и налоги.

Это простое упражнение иногда показывает, что предпринимателю нужно не больше клиентов, а другой формат продукта, другая цена или более экономичный способ продаж.

Задание: определите, сколько денег остаётся от одной дополнительной продажи до покрытия постоянных расходов.

И только после этого решайте, стоит ли увеличивать рекламный бюджет.

6. Весь проект держится лично на вас

Вы сами ведёте переговоры.

Проверяете публикации.

Отвечаете клиентам.

Исправляете сайт.

Контролируете исполнителей.

Готовите документы.

И вечером обнаруживаете, что целый день занимались чужими задачами, а до развития собственного бизнеса так и не добрались.

Я хорошо знаю эту ситуацию из собственного управленческого опыта.

На определённом этапе предприниматель становится главным ограничением собственного проекта.

Не потому, что недостаточно работает. А потому, что каждое решение, даже самое маленькое, должно пройти через него.

Практический инструмент: аудит времени собственника

В течение трёх рабочих дней записывайте все задачи, которыми занимаетесь.

Затем разделите их на три категории:

А. Создают доход. Переговоры, продажи, развитие ключевых партнёрств.

Б. Обеспечивают работу бизнеса. Финансовый контроль, управление командой, обязательные решения.

В. Могут выполняться без вас. Размещение публикаций, оформление материалов, технические исправления, подготовка типовых документов.

Теперь посмотрите, сколько времени уходит на каждую категорию.

Возможно, для роста проекта вам сейчас нужен не новый сотрудник и не новый продукт, а чёткое распределение ответственности.

Задание: выберите одну повторяющуюся задачу, которую можно передать исполнителю вместе с понятным результатом и критериями проверки.

7. У вас много действий, но нет измеримой цели

«Хочу больше клиентов».

«Хочу масштабироваться».

«Хочу стать известнее».

«Хочу увеличить доход».

Всё это желания, но пока не управленческие цели.

Чтобы управлять развитием проекта, необходимо понимать, что именно должно измениться и как вы будете это измерять.

Например:

«За три месяца увеличить количество оплаченных заказов с 10 до 20 в месяц, сохранив положительную маржинальность».

Или:

«За шесть недель провести пять переговоров с потенциальными партнёрами и заключить хотя бы одно соглашение».

Такие цели можно разложить на действия, назначить ответственных и контролировать результат.

Практический инструмент: план на 30 дней

Запишите:

Моя главная цель: какой результат хочу получить через 30 дней?

Текущая ситуация: что есть сегодня?

Главное препятствие: что мешает развитию?

Три действия: что необходимо выполнить?

Показатель результата: как пойму, что продвинулась?

Не нужно одновременно менять продукт, команду, маркетинг и систему продаж.

Гораздо полезнее выбрать одно ограничение, устранение которого действительно может повлиять на результат.

Читайте также: «Как превратить идею в проект: 5 первых шагов, которые действительно работают».

Проведите диагностику своего проекта за 20 минут

Теперь предлагаю собрать всё вместе.

Оцените свой проект по семи вопросам.

Каждый ответ «нет» — не повод считать проект неудачным.

Это возможная точка роста.

Посмотрите, какие два или три вопроса оказались для вас самыми сложными.

Именно с них может начаться следующий этап развития вашего дела.